Siker! - Versenytársból üzleti partner 2. rész

A feszültség kézzel foghatóvá vált az amerikai és az orosz cég képviselői között. A mediátor javaslatára külön-külön egyeztetésre került sor a felekkel. Kérésére a négyszemközti ülésen mindkét fél felállította a vitás kérdések közötti fontossági sorrendet, így körvonalazódni látszott, hogy mely pontokban hajlandó engedni az orosz vállalat, amennyiben az amerikai fél is engedményt tesz számára, és viszont.

Kiderült, hogy az orosz vállalat igazi ellenérdeke nem az amerikai cég által exportálni kívánt középkategóriás vodkához kötődött, hanem valójában egy az amerikai cég által gyártott magasabb minőségű vodka orosz piaci megjelenésétől tartottak. Ezért akarták ellehetetleníteni az amerikai versenytárs piacra lépését a nyolcszögletű üvegben árult, hasonló külsejű vodkájukkal. Számukra nem a különleges csomagolás volt a lényeg.

Az amerikai gyártó pedig bizalmasan elárulta a mediátornak, hogy nincsen még határozott elképzelése a disztribúció megoldásáról orosz viszonylatban. De a nyolcszögletű üveghez, mint létfontosságú védjegyhez a végsőkig ragaszkodtak.

Végül a következő megoldás született:
1. Az orosz fél lemond a nyolcszögletű üveg használati jogáról az orosz ital esetében, és megszüntetik a régi licenc szerződést.
2. Cserébe az orosz fél az amerikai cég nyolcszögletű üveges vodkájának kizárólagos disztribútora lesz Oroszországban. Ez a csomagolás csak az amerikai gyártó vodkájánál használható a jövőben.
3. Az orosz vállalat új, ízesített vodka termékeit teszt jelleggel elkezdik külföldön is értékesíteni az amerikai italcégen keresztül, elsőként az USÁ-ban.

A mediáció sikerrel zárult: a vitás kérdésekre mindkét fél által elfogadható megoldás született, emellett a két cég kereskedelmi együttműködést tervez a jövőben.
Pereskedés esetén vélhetően nem sikerült volna ilyen hatékonyan megegyezni...

További részletek itt
Kép forrása: itt